Оптимальная программа обслуживания – это программа, которая учитывает потребности клиентов и тематику обслуживания (вид туризма) с точки зрения содержания, состава услуг, их количества и порядка предоставления. Каждый из видов туризма (деловой тур, конгрессный тур, фольклорный тур, тур с целью отдыха и экскурсионно-познавательный тур и др.) предполагает определенный уровень комфортности обслуживания и соответствия программы обслуживания цели путешествия.

К принципиальным вопросам сделки с турфирмой-контрагентом относятся условия расчетов за туристов. Для расчетов между фирмами используются банковские переводы, дорожные чеки, наличная валюта, которую привозит сопровождающий группы и по прибытии в первый пункт страны-пребывания сдает её представителю принимающей фирмы. Российские турфирмы, осуществляющие операции как по направлению российских туристов за границу, так и по приему иностранных туристов через одну и ту же иностранную фирму, могут вести с ней расчеты на основе взаимозачета. По окончании всех операций подсчитывается сальдо, которое выплачивается одной из сторон другой стороне.

В международном турбизнесе в большинстве случаев применяется предварительная оплата и определяется день платежа. Санкции за просрочку платежей или пени, размер которых составляет 0,05% суммы задолженности за каждый день задержки платежа. Следует также учитывать ответственность за аннуляцию тура. В соответствии с действующими в международном туристском бизнесе правилами и обычаями потерпевшая сторона может настаивать на компенсации расходов, понесенных в связи с аннуляцией (затраты фирмы на оплату труда персонала, связь, транспорт итп.)[20].

Все предприятия и организации, участвующие в комплексном обслуживании туристов во время прохождения тура, в туристской практике принято называть поставщиками услуг. К ним относятся предприятия, предоставляющие средства размещения, предприятия питания, экскурсионные фирмы, транспортные компании и предприятия, шоу-, кино-, видео- и другие подобные организации, спортивные предприятии и сооружения, рекреационные предприятия, бытовые фирмы, торговые организации и многие другие. Поставщики услуг подбираются по региональному интересу, виду туризма, содержанию программ обслуживания, а также по сегменту потребителей в возрастном, социальном и экономическом плане. Каждый сегмент потребителей требует определенной специфики обслуживания и, следовательно, соответствующих поставщиков услуг (Приложение Р).

Следующим моментом организации работы туроператора по формированию туров является этап расчета стоимости тура и согласования с контрагентом цены пакета услуг.

К основным факторам, влияющим на уровень цен на туруслуги, относятся следующие:

1. внешние факторы: соотношение спроса и предложения, уровень и динамика конкурирующих цен, государственное регулирование как экономики в целом, так и сферы туризма в частности, политическая ситуация в стране, потребители, их платежеспособность, интересы, привычки, вкусы;

2. внутренние факторы или цели ценообразования: выживание – используется, когда доходность бизнеса резко падает; максимизация текущей прибыли (проведение анализа спроса и затрат при различных ценах, выбирается тот уровень, который даёт максимально высокую прибыль); лидирующее положение на рынке способствующее наращиванию рыночной доли; достижение высокого качества обслуживания – для этого требуется высококвалифицированный персонал; покрытие будущих затрат (реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта); издержки на производство, распределение и продвижение турпродукта.

Существует три метода ценообразования:

1. На основе издержек, или затратный метод. Он построен на калькулировании полной себестоимости турпродукта. Оно используется теми турфирмами, которые стремятся в первую очередь получить прибыль от инвестиций.

2. С ориентацией на уровень конкурентов – метод, достаточно характерный для туристских организаций. При нем цены устанавливаются ниже, выше или на уровне рыночных в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса, реальной или предполагаемой реакции конкурентов. Его отличительная особенность – отсутствие постоянной зависимости между ценами и затратами.

3. С ориентированный на спрос – метод, основанный на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка. Он применяется в том случае, если цена является решающим фактором в приобретении турпродукта клиентами. При этом выявляется потолок цен – максимальная сумма, которую потребитель будет готов уплатить за данную услугу.